АРХИТЕКТОР ПРОДАЖ - АНТОН БЕРСЕРК
Мегаполис. Кофе. Огромное пространство, миллион людей. Разные и непохожие.
Звезды.
Звезды - это необычные, интересные люди, со своей яркой судьбой, своей линией жизни, своим виденьем мира, оригинальные, неповторимые, целеустремленные, дерзкие. Они проходят свой путь, расширяя рамки обычного пространства, прорисовывая свою дорогу, по которой потом могут пройти и другие люди.
-Какой ты специалист по продажам?
Моя основная спецификация – сопровождение, есть
ключевые моменты, которыми занимаюсь профессионально. Есть и хобби, как например
спикерство, хотя затягивает и туда и туда.
- Как ты пришел в продажи? С чего все началось?
- В свое время я был профессиональным мясником,
человек, который далек был от продаж. Продажи начались на самом деле в 12 лет,
когда я пошел на рынок «Юнона» в Автово торговать книжками, это было детство
90-ых годов, приходилось зарабатывать хоть чем-нибудь.
- Какие книги ты продавал?
- Технической направленности: все о компьютерах,
автомобилях, технике. Потом ушел от продаж, какое-то время работал на стройке,
стелил линолеум. До армии я еще и мясником начал работать, были даже попытки
создания своего бизнеса, но в какой-то момент травма руки и все. Топор держать
не получалось.
- После травмы ты решил перейти в продажи?
- Да, я начал работать в компании друга менеджером
по продажам. В компании работало 500 человек, из них отдел продаж – 50 человек
и среди этих 50 я впервые занял 3 место. Последующие 2 года в компании были временем
моего чемпионства, тогда я утер нос всем. После стал начальником отдела. 12 лет
я управлял, управлял, управлял, доуправлялся до того, что отдел у меня был самый
передовой. Я обогнал всех, на сегодняшний день, за 22 года истории компании,
искренне верю, что я номер 1. После 12 лет работы понял, что моя карьера
наемного сотрудника подошла к концу, корпоративные двери открылись, и я ушел.
- Ты ушел сам?
- Да, понимал, что нужно было принимать решение. Есть такое понятие «корпоративная
депрессия», когда ты достигаешь всех высот, и начинается выгорание, поэтому
надо что-то менять. И я ушел в консалтинг, отсюда все проекты, которыми я занимаюсь,
это в основном сопровождение систем продаж, действие, направленное на
увеличение продаж, стабилизация, выравнивание и рост. Вот так получился Антон
Берсерк – продажник.
-Как возник псевдоним "Берсерк", есть какая-то легенда его появления?
- Конечно, есть и легенда. В молодости за мой взрывной характер и меня стали называть бешенным. Другое
дело – в работе, иногда я достаточно жестко требовал от подчиненных выполнения
работы, за что меня часто называли бешенный, в какой-то момент товарищ сказал:
«Ну ты прям как берсерки». Когда я еще работал по найму, я начал писать статьи
для журналов, интернет-изданий, чтобы не светить свое ФИО, мне нужен был
псевдоним, так с 2014 года появился Антон Берсерк, который писал статьи на форумах в журналах.
- Что означает "Берсерк"?
- Это такая скандинавская фигура – воин, который
неистово сражался, за те цели, которые перед ним стояли. После моего
увольнения, я вышел на крупный рынок, и мне нужна была фишка, чтобы выделиться.
Ей стал псевдоним Берсерк. Этот маркетинговый ход я заложил в стратегию. За 3
года сам Берсерк превратился в мини-бренд. Все знают Берсерка, у каждого это
вызывает вопрос, все люди спрашивают фамилия это или нет, все абсолютно люди. Конечно,
есть и негатив, некоторые говорят, что нельзя себя так называть. Может быть, в
будущем я его похороню, но пока условно пускай живет.
- Посещал ли ты какие-то полезные тренинги по продажам, которые сформировали тебя как профессионала?
- Ни одного. Я много посетил, но ни один из них не
повлиял на меня, как на профессионала. Я могу сказать одно, что за свою
практику, я прочитал всего 2 книги по продажам. Вообще чтение это лишь 5 %
успеха, все остальное это практика, и я полностью в нее погрузился, понял, что
учиться надо через активную работу с клиентами.
Для меня стало кредо «Клиент это приоритет, №1 ВСЕГДА», т.е. клиент всегда прав. Через это
и пришло понимание продаж, понимание тех дыр,
которые возникают в бизнесе, отсюда и сегодня у меня получается заниматься
тем, чем я и занимаюсь.
- Какая сделка была самой сложной в твоей жизни?
- Это был очень долгий проект, длился почти год.
Конечное решение принимал человек, переговоры с которым были назначены на 31
декабря. Пришлось на встречу брать с собой подарок – бутылочку хорошего коньяка,
которую мы с ним и выпили. В итоге я приехал в офис 31 декабря с платежкой, ну
как приехал, меня практически принесли. Большие премиальные были за этого
клиента... Все остальные клиенты, которых я вспоминаю, это типовая работа,
приходи, нравься, продавай. Приходи, нравься, продавай.
- Ты согласен с теорией, что продажи- это на 90% продажи самого себя?
-Обязательно, если менеджер не умеет нравиться, это
бесполезно. Будешь терять до половины сделок. Если есть конек – надо им
пользоваться.
- Как пришла идея систематизировать продажи и создать свою компанию?
- На самом деле у меня есть хорошая привычка все
записывать. 10 лет я писал все, что я делал, все, что у меня получалось. В
итоге у меня образовалась такая система, которая сейчас называется «СУПЕР РОП» – это куча инструментов, которые
нужно применять руководителю в
современном бизнесе, для того, чтобы
продажи приносили максимальный результат. Вот через это пришла системность. При
создании своей компании, когда приходили первые клиенты, возникла необходимость
создать что-то, что олицетворяло бы мою работу. Я считаю, что один человек в
поле не воин, хотя он может быть хорошим
продавцом, но чемпионы больше вредят процессу, чем помогают. В компании нужно
создавать хорошую семью, где есть четкие
правила игры. Это приносит больший результат, чем все остальное.
- Сложно было начинать?
- Сложно, очень сложно, я уходил вникуда. Это был
апрель 2016 года, в день увольнения я вышел на улицу и понял, что не знаю чем
заниматься дальше, в размышлениях я прошел по городу километров 25. На
следующий день я взял телефон, и все, понеслись продажи. Первое что я начал
продавать - это обучение и тренинги по продажам. В фейсбуке начал следить за
людьми, которые организовывали мероприятия в других городах, связывался с ними.
В конечном итоге, в июне 2016 года поехал в Уфу, где провел свой первый мастер
класс для руководителей. Он был очень сложный для меня, но после этого стало
проще, пошли клиенты. На сегодняшний день прошло уже 1,5 года, уже есть имя,
определенная репутация, программа которую я провел. Более 40 мероприятий, 40
мастер-классов, тренингов, есть чем гордиться.
Есть портфолио, ну и через это портфолио я активно пишу статьи на фейсбуке. Через
фейсбук, кстати, приходит очень много контактов. В принципе мы с тобой так
познакомились через твое обращение на фейсбуке.
-
Есть ли у тебя универсальная система продаж, некий "краткий рецепт", как побыстрее продать?
- В продажах все четко, есть определенная система, по
которой надо действовать, чтобы добиваться результата. Она для всех одинакова,
кроме розницы. В 90% порядок действий специалистов однотипен, другое дело, если
есть уникальные особенности продукта, который ты продаешь. Тогда нужно быть
настоящим экспертом в своем продукте.
- Какие самые важные фактор в работе с людьми, как с клиентами, так и с сотрудниками?
- Я всегда ставлю впереди человечность, для меня
очень важно видеть в каждом человеке человека. К каждому свой индивидуальный
подход, это и приносит максимальный результат. Если руководитель надевает
корону и относится к подчиненным как к подданным – это первый путь к провалу.
Людей надо воспитывать, людей надо поддерживать, людей надо обучать. Обучать до
такой степени, чтобы они могли спокойно уволиться и идти дальше, нельзя бояться
потерять людей, только потому, что ты их хорошо выучил. Это мое кредо, учить
надо людей.
- Есть ли у тебя в планах написать книгу по продажам?
- У меня одна уже написана она называется «Топ
результат в продажах», 150 страниц в электронном формате. Я пытался связываться
с издательствами, но мне отвечали отрицательно, твердили: «Продажи сейчас не в
моде».
-Каверзный вопрос. Была ли у тебя когда-либо "звездная болезнь" продажника?
- Вообще нет. Я ловлю кураж от того, что есть результат от моей работы. Был момент, когда я выступал перед залом из 250 человек. Я понимал, что людям нравится все, что я говорю, что мы обсуждаем, это лишь гордость, но не звездная болезнь.
-Есть ли у тебя способы мотивировать, настраивать себя на продуктивную работу?
- Хороший стейк, в одиночестве я ем его часа 2 с кайфом. Другой мотиватор для меня, когда я начинаю продавать уже в 10 утра. Если
до 13 дня много продал, хорошо раскочегарился – день будет результативным. Поэтому
лучший мотиватор – дисциплина. Жесткая, максимальная дисциплина к себе.
-Какие самые интересные клиенты у тебя были?
-Да все интересные.
-Бали ли клиенты, работа с которыми переросла в дружбу, совместные поездки на рыбалку?
- До такого еще не дошло. Хотя, есть один, Владимир. Мы познакомились, когда я читал лекции в «Клубе любителей системных
продаж». После моего увольнения он первое время снимал мне офис и оплачивал мобильную связь за свой счет. Мы и сейчас
дружим, периодически встречаемся, я помогаю ему развивать компанию.
-Откуда ты черпаешь вдохновение?
-Раньше я ниоткуда не черпал вдохновение, просто
любил работать. Сейчас пришел к мысли, что спорт обязательно должен быть в
жизни человека, который занимается бизнесом. Лучший способ избавления от
стресса– бассейн, бег. Еще, путешествия. Я уверен, что надо менять картинку почаще,
это лучший источник вдохновения.
-Были ли в твоей жизни переломный момент, когда все кардинально менялось?
- В моей жизни были предательства, когда люди резко менялись
из положительных персонажей в отрицательные. Друзья? Первый мой бизнес был с
партнерами, дальше это были отчасти клиенты,
были так же близкие люди. Тут такой винегрет, когда люди меняют свое
белое на черное, для меня это шок, который заставляет меня видоизменяться. Это
оставляло рубцы, всего в моей жизни было три таких жирных рубца.
-Ты недоверчивый человек?
– Я нормальный человек. Если ты не доверяешь, работать невозможно. Доверие –
связующий элемент в работе. Потому что если нет доверия, а как работать? Нет
связывающего звена, как двигаться без доверия в связке? Доверять надо, но в
какой-то момент это доверие зачастую
может выходить боком. Не страшно, просто бывает, что разочаровываешься в
людях, это разочарование влечет за собой за собой видоизменения, которые не всегда
сказываются отрицательно.
- Я знаю про твое увлечение караоке, какая твоя любимая песня?
- Лепс «Рюмка водки на столе» и Серов «Я люблю тебя
до слез». Мы даже на некоторых тренингах поем караоке, все в шоке, но поют. Неразработанный
голос, неразработанная уверенность, все это влияет на продажи. Напрямую влияет.
У людей просыпается какое-то внутреннее
дыхание, которое заставляет чувствовать себя увереннее с клиентом. Такая штука.
- Назови своего любимого певца и любимый фильм.
- Лепс, а фильм - «Особенности национальной охоты».
- Мне запомнился японский фильм, в котором люди после смерти выбирали лучший день своей жизни, в котором в итоге поселялись, какой твой самый счастливый день, в котором ты бы хотел "поселиться"?
- Беларусь , я, мальчик шести лет, вышел из калитки,
сел на колесо, такое резиновое закопанное в землю, и представлял себе, как я
буду выглядеть через 30 лет, понимал, что будет 2017 год. Это был ключевой день
для меня, тот мальчик до сих пор где-то внутри. Почему бы я туда поселился? Потому
что это было клёво. Мы ловили рыбу, загорали, носили стога сена, вот это
счастье, оно потеряно. С возрастом накапливается больше количество шишек.
Рутина, рутина. Нет той легкости бытия, и уже не будет, наверное, никогда.
- Что такое для тебя слово "дерзкий"?
- Дерзкий – это наглый, умеющий выражать свои мысли,
даже если они противоречат общепринятым устоям. Дерзость – определенный вызов, который
ты бросаешь обществу.
- Самый дерзкий поступок?
- Еще до армии я работал в компании, где постоянно
задерживали зарплату. Все работники боялись подойти к начальству. Я был
единственным, кто поставил вопрос ребром. Для 17-18 летнего мальчика это был
достаточно дерзкий поступок и вызов самому себе. Произошедшее повлияло на меня
очень сильно, потому что за моей спиной были люди, и их было много… И в какой
то момент меня назвали бешенным.
Автор проекта: Виктория Безверхая
Фотосет: Антон Рудник
Редактура: Татьяна Меркер
Place: особая благодарность ресторану "WHITE NIGHT", ул. Набережная реки Фонтанки, 59